MBA به زبان ساده

MBA  به زبان ساده

امید امین

در دنیای کسب‌و‌کار، کتاب‌ها، مقالات و مطالب زیادی وجود دارد، اما سرفصل و چکیده تمام مهارت‌هایی که باید برای کسب مهارت مدیریت کسب‌و‌کار بدانید، شامل موارد زیر است:

  1. برنامه‌ریزی و نوشتن یک طرح کسب‌و‌کار خوب
  2. تیم‌سازی (استخدام، آموزش، حفظ)
  3. مهارت‌های ارتباطی کلامی و غیر‌کلامی
  4. تکنیک‌های بازاریابی و برند‌سازی
  5. تکنیک‌های فروش، مشتری‌یابی و مذاکره
  6. خلاصه‌ای از هوش مالی و مسائل حقوقی

البته باید بدانید که یادگیری بنیادی و کامل این مطالب به سال‌ها زمان نیاز دارد و ما در مجله قصد داریم تا با زبانی خیلی ساده و کاربردی با سلسله مطالبی به نام MBA به زبان ساده شما را با سرفصل‌های بسیار مهم آن آشنا کنیم؛ ضمنا یادگیری این مهارت‌ها فقط با تمرین ممکن است؛ بنابر‌این از همین حالا یک دفترچه بردارید و آن را به این دوره اختصاص دهید و مطالبی را که در هر شماره می‌آموزید، اجرا کنید و نتایج آن را در دفترچه‌تان بنویسید.

در این شماره به گام اول از شش گام توسعه کسب‌و‌کار می‌پردازیم؛ یعنی برنامه‌ریزی که در زبان مدیریت به آن نوشتن طرح کسب‌و‌کار (یا Business plan) می‌گویند. اگر قصد جذب سرمایه برای راه‌اندازی یا توسعه کارتان را هم دارید، این گام خیلی ضروری است؛ زیرا بار ها دیده‌ایم که جوانان خلاق با ایده‌های عالی به سراغ سرمایه‌گذاران می‌روند، اما به‌دلیل آنکه طرح کسب‌و‌کار خوبی ندارند، موفق به گرفتن قرار ملاقات هم نمی‌شوند؛ چه برسد به گرفتن سرمایه! بدون یک طرح و برنامه خوب، تخمین درستی از بودجه مورد نیاز، موانع احتمالی، روش‌های بازاریابی موثر، نیاز مشتریان و غیره نخواهید داشت و احتمالا کسب‌و‌کار با شکست مواجه می‌شود. طرح باید شامل۱۱قسمت اصلی باشد که در ادامه می‌خوانید. پیشنهاد می‌کنم در دفترچه کسب‌و‌کارتان ۱۱ صفحه اول را به نوشتن آن‌ها اختصاص دهید.

قسمت اول: خلاصه طرح

این قسمت را می‌توانید آخر بنویسید، زیرا چکیده‌ای از بخش‌های دیگر است. در مواقعی که طرح را به افراد دیگر مانند سرمایه‌گذاران ارائه می‌دهید، شاید این تنها بخشی از طرح کسب‌و‌کار باشد که خوانده می‌شود؛ پس سعی کنید در آن به مهم‌ترین قسمت‌های کسب و کارتان مانند توصیف محصول و خدمات، هدفتان، مشتریان و حجم بازارتان، بودجه مورد نیاز و غیره اشاره کنید.

قسمت دوم:توصیف کسب‌و‌کار

تعریف کار، هدف و چشم‌انداز را بنویسید. مشخص کنید محصول یا خدمات شما چیست، چه ویژگی‌هایی دارد، چه آینده‌ای را برایش متصورید و از همه مهم‌تر اینکه چه مشکل و نیازی را از مشتریان برطرف می‌کند.

قسمت سوم: شناخت مشتری

مهم‌ترین بخش طرح کسب‌و‌کار است، زیرا این مشتری است که بابت خدمات و محصولات شما پول می‌دهد و این پول را بابت محصولی می‌دهد که از نظر خودش ارزش خرید دارد و نه از نظر شما. وقتی مشتری را خوب بشناسید، می‌توانید محصولی با ویژگی‌هایی که او می‌پسندد، عرضه کنید و همین‌طور برنامه‌هایی برای بازاریابی و تبلیغات در نظر بگیرید که مناسب مشتری شماست. یکی از دوستانم که وارد‌کننده دوچرخه است، سال گذشته ضرر بزرگی کرد. او متوجه شد با اینکه مطمئن است دوچرخه‌هایی که او عرضه کرده، از نظر فنی از رقبایش در بازار بهتر است، اما مردم ایران آن را نمی‌خرند، زیرا رنگ‌هایی را که او عرضه کرده بود، دوست ندارند. اگر او از روز اول تحقیقات مناسبی انجام می‌داد و نظر مشتریانش را می‌پرسید، قطعا محصولی را وارد کشور می‌کرد که مشتریانش بپسندند. شما هم در این بخش به سراغ مشتریانتان بروید و همه چیز را در مورد ویژگی‌هایی که می‌پسندند و نوع خدماتی که می‌خواهند، بپرسید و بنویسید.

 

 

قسمت چهارم: مطالعه بازار

آیا بازاری را که در آن فعالیت دارید، می‌شناسید؟ در این قسمت به یک‌سری اعداد و ارقام می‌رسید که برای اتخاذ تصمیم‌های مهم ضروری است. سال‌ها پیش شرکت بزرگ «کُداک» که مشهورترین کمپانی عکاسی دنیا در قرن بیستم بود، ورشکست شد. شاید کداک را با همان فیلم‌های استوانه‌ای شکل دوربین‌های عکاسی قدیمی به یاد آورید. ارزش سهام کداک از بیش از ۳۰‌میلیارد دلار به حدود ۱۵۰‌میلیون دلار افت کرد. چه اتفاقی افتاد؟ در حقیقت کداک بازار خودش را خوب نمی‌شناخت و از ورود رقیب جدی و جدیدش، یعنی دوربین‌های دیجیتال، غافل شد. برای اینکه بدانید که آیا به بازار درستی وارد می‌شوید سوالات زیر را از خود بپرسید:

  • حجم بازار کلی (کل مشتریان بالقوه‌ای که برایتان درآمد‌زایی می‌کنند)، چقدر است؟
  • بازار هدف شما چه درصدی از بازار کل است؟
  • اگر رقابت در بازار زیاد است، آیا شما چیز برتری نسبت به رقبا دارید؟
  • آیا این بازار برای مدت طولانی ادامه‌دار خواهد بود؟
  • آیا این بازار برای ورود ثبات و امنیت لازم را دارد؟

با داشتن این اطلاعات و اعداد و ارقام می‌توانید برای استراتژی‌های ورود به بازار و اینکه در کدام بخش‌ها فعالیت کنید، تصمیم بگیرید.

قسمت پنجم: بررسی رقبا

لیستی از شرکت‌ها و افرادی که ممکن است با شما رقابت داشته باشند، تهیه کنید. رایج‌ترین تکنیک تحلیل رقبا کشیدن ماتریس رقباست. برای این کار یک جدول بکشید و رقبا را به صورت عمودی زیر هم بنویسید و به صورت افقی هم مهم‌ترین ویژگی‌های بازار رقابتی مانند قیمت، کیفیت محصول، سابقه، آپشن‌های اضافی و اعتبار شرکت را بنویسید. به کمک این جدول می‌توانید در مورد مسائل مهمی از جمله قیمت‌گذاری، طراحی تبلیغات، پیشنهادات پروموشن و غیره تصمیمات بهتری بگیرید.

قسمت ششم: مدیریت کارکنان و سازمان‌دهی

یکی از مهم‌ترین مسائلی که در کسب‌و‌کار با آن روبه‌رو خواهید شد، کارمندانتان هستند. برای داشتن نظم و هدر‌نرفتن وقت و نیروی انسانی باید در طرح کسب‌و‌کار برنامه‌ای جهت مدیریت افراد و تقسیم وظایف بنویسید. می‌توانید یک چارت سازمانی تهیه کنید و جایگاه افراد تیمتان را با توجه به توانمندی‌هایشان در بخش‌های مختلف سازمان مشخص کنید. مسئولیت هر فرد را تعیین کنید و بنویسید برای ارزیابی عملکرد آن‌ها چه روش‌هایی دارید.

قسمت هفتم: قیمت‌گذاری

شما به چهار روش می‌توانید قیمت‌گذاری کنید که من دو روشی را که مرسوم‌تر است، برایتان می‌گویم. روش اول قیمت‌گذاری رقابتی است که در آن با توجه به همان ماتریس رقبا و با مطالعه قیمت رقبایتان روی محصول خود قیمت می‌گذارید. این روش وقتی درست عمل می‌کند که محصول شما خیلی شبیه رقبایتان باشد. روش دوم قیمت‌گذاری بر اساس بهای تمام‌شده است. شما باید ابتدا تمام هزینه‌هایی را که برای هر یک عدد محصولتان صرف شده، محاسبه کنید و سپس سود معقولی به آن اضافه کنید. در نهایت بدانیدکه از هر روشی قیمت‌گذاری می‌کنید، نیم‌نگاهی هم به قیمت بازار و رقبا داشته باشید، زیرا شما نباید فاصله زیادی از بازار داشته باشید، مگر آنکه دلیل موجهی دارید و مشتری این دلیل را می‌فهمد.

قسمت هشتم: مدل در‌آمدی

در این قسمت شما باید مشخص کنید از چه روش‌هایی می‌توانید کسب در‌آمد کنید. به عنوان مثال، اگر یک وب‌سایت آموزشی دارید، از طریق فروش بلیط سمینار‌ها، فروش بسته‌های آموزشی در وب‌سایت، فروش حق عضویت ماهیانه در وب‌سایت، فروش جایگاه تبلیغاتی سایتتان به شرکت‌های دیگر و غیره می‌توانید کسب درآمد کنید.

قسمت دهم: برنامه مالی

بسیاری از کسب‌و‌کار‌هایی که برای مشاوره توسعه و سرمایه‌گذاری ملاقات می‌کنم، در حوزه مالی ضعف دارند. آن‌ها از ابتدا به دنبال تکنیک‌های بازاریابی و فروش هستند، اما از این نکته غافلند که در‌آمد بیشتر بدون کنترل هزینه‌ها نهایتا به ضرر منجر خواهد شد؛ پس در ابتدا برای هزینه‌ها و بودجه هر قسمت به‌خوبی برنامه‌ریزی کنید تا با کسری بودجه مواجه نشوید. هزینه‌های پرسنل و حقوق، اجاره فضای کار، مواد اولیه و تجهیزات و سایر هزینه‌ها را بنویسید و همین‌طور فروش خود را پیش‌بینی کنید و به کمک همه این‌ها، برای ادامه راه برنامه‌ریزی کنید.

قسمت یازدهم: برنامه بازاریابی

در شماره‌های بعدی، برای بازاریابی بیش از چهل تکنیک کاربردی را در اختیارتان خواهم گذاشت که قطعا برخی از آن‌ها برای کسب‌و‌کارتان فوق‌العاده مفید خواهند بود و از آن‌ها می‌توانید در نگارش طرح کسب‌و‌کار استفاده کنید.

 

تیم‌سازی هوشمندانه

در این مرحله به سراغ تیم‌سازی می‌رویم و شما عزیزان در ادامه جواب این سوالات را خواهید گرفت:

  • چرا تیم‌سازی مهم است؟
  • چطور یک تیم خوب بسازید؟
  • نقش آموزش در تیم چیست؟
  • چطور به تیمتان انگیزه بدهید؟

«پله»، فوتبالیست نامی برزیلی، می‌گوید: «هیچ فردی به‌طور انفرادی نمی‌تواند یک بازی را ببرد.» کسب‌و‌کار هم درست مانند فوتبال، یک کار تیمی است که در آن هر نفر مهارت مشخصی دارد، در جایگاه خاصی که مهارتش به کار می‌آید، قرار می‌گیرد و همه برای رسیدن به یک هدف مشخص با یکدیگر همکاری می‌کنند. به نقل از مجله «فوربز»، بیش از ۵۰% استارت‌آپ‌ها در آمریکا بعد از پنج سال شکست می‌خورند که دلیل اصلی آن عدم وجود تیمی هماهنگ و ساختار‌یافته است. برای تیم‌سازی چند قدم مهم باید برداشت:

اول: مشخص کنید چه می‌خواهید و در ازای آن چه بهایی می‌پردازید؟

اینکه یک کسب‌و‌کار نوپا هستید و به دنبال شریک می‌گردید یا در سازمانی بزرگ به‌دنبال جذب نیرو هستید، فرقی ندارد؛ در هر حال شما باید در مورد آن شغل به طور شفاف به متقاضیان توضیح دهید. یعنی شرح وظایف، ساعات کاری، مهارت‌هایی که باید داشته باشند و همه آن چیزی را که از آن‌ها انتظار دارید، باید مشخص کنید. از طرف دیگر مشخص کنید در ازای آن، چه مزایایی را در نظر گرفته‌اید؟ هر آنچه از درصد سهام، حقوق ثابت، پورسانت، حق ماموریت، امکانات سخت‌افزاری و نرم‌افزاری، تشویق‌ها، امکان پیشرفت کاری و … را که در نظر گرفته‌اید، دقیقا مشخص کنید.

ابتدا شرح وظایف را مشخص کنید. برای این کار چارت سازمانی را ترسیم کنید و مهارت‌های لازم برای هر جایگاه را مشخص کنید؛ یعنی اول خودتان بدانید برای تکمیل تیمتان چه می‌خواهید. بسیار مهم است که هر فردی به‌طور شفاف بداند باید در سازمان شما چه کاری انجام دهد. معمولا یک تیم خوب در کسب‌و‌کار شامل افرادی است که هر کدام یکی از مهارت‌های زیر را دارند:

  • مدیریت و استراتژی
  • فروش، مذاکره و بازاریابی
  • مالی و حسابداری
  • بازرگانی و خرید
  • امور دفتری و منابع انسانی
  • سایر مهارت‌های بسته به نوع کار…

برای مشخص‌کردن حقوق و مزایا نیز بهتر است ضمن در‌نظر‌گرفتن انصاف و وضعیت جیب خودتان، نیم‌نگاهی به بازار رقابتی بیندازید. می‌توانید با مراجعه به سایت‌های کاریابی و برقراری چند تماس از حقوق و مزایای موقعیت‌های مشابه آگاه شوید. در بسیاری از شرکت‌ها دیده‌ام که پس از درج آگهی‌های فراوان، نهایتا دو یا سه نفر برای مصاحبه مراجعه کرده‌اند که یکی از دلایل آن فاصله زیاد مزایای پیشنهادی آن‌ها نسبت به رقبایشان است.

دوم: آگهی استخدام منتشر کنید

یک تبلیغ استخدامی تماشایی تهیه کنید. یک آگهی خوب می‌تواند تا ۸۰% متقاضیان بیشتری را به خود جذب کند. این کار دو نکته مهم دارد؛ اول اینکه چه چیزی در آگهی بنویسید و دوم اینکه کجا آگهی را منتشر کنید؟ اطلاعات درون آگهی باید خلاصه، جذاب و شفاف باشد. شرکتتان را به بهترین شکل ممکن (با صداقت، ولی به شکلی عالی) معرفی کنید. اگر یک برند مطرح هستید، به آن اشاره کنید و اگر شرکتی کوچک با محیطی صمیمی، امن و آرام هستید، همان را به‌عنوان مزیت شرکتتان بیان کنید. شرایط کار مانند شرح وظایف، ساعات کاری، محل شرکت و همین‌طور حقوق و مزایای مادی و معنوی و تمام نکات مثبت مجموعه‌تان را بیان کنید؛ سپس شرایط مورد نیاز متقاضی مانند سن و مهارت‌ها و مدارک مورد نیاز را مشخص کنید. در مورد اینکه برای استخدام کجا تبلیغ کنید، باید بگویم معمولا اولین جایی که خیلی‌ها به آن رجوع می‌کنند، آشنایان و نزدیکان است؛ شاید به این دلیل که به آن‌ها اعتماد دارند و دوستشان دارند. اما این کار معمولا نتیجه خوبی نخواهد داشت، زیرا مثل این می‌ماند که یک تیم فوتبال بسازید که هر چند به اعضای تیم اعتماد دارید، اما از شش دروازه بان، سه مهاجم و دو وزنه‌بردار تشکیل شده باشد و این تیم قطعا بازنده خواهد بود! خوشبختانه با ورود شبکه‌های اجتماعی استخدام آسان شده است و شما می‌توانید به وب‌سایت‌ها و صفحات شبکه‌های مجازی که مربوط به کاریابی است، مراجعه کنید و یا حتی در صفحات اطلاع‌رسانی خودتان آگهی استخدام را منتشر کنید. یک نمونه موفق، «مجموعه هتل‌های بزرگ ماریوت» است که در اینستاگرام صفحه‌ای مربوط به استخدام دارد که بیش از ۲/۱میلیون دنبال‌کننده دارد و بسیار فعال است. بسیاری از برند‌های مشهور دیگر نیز ارزش شبکه‌های اجتماعی را در برقراری ارتباط با مخاطب می‌دانند. ولی به شما توصیه می‌کنم در کنار آن، از سایر روش‌های جذب نیرو نیز استفاده کنید؛ از جمله رجوع به اطرافیان و درخواست از آن‌ها برای معرفی افراد قابل، درج آگهی در مجلات و روزنامه‌های پر‌تیراژ، استفاده از وب‌سایت‌های کاریابی، جست‌وجو در شبکه‌های کاری مانند لینکدین، درج آگهی در صفحات مربوط به کاریابی در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، چاپ تراکت‌های استخدامی و پخش در محل‌هایی مانند دانشگاه‌ها و محافل عمومی، استفاده از شرکت‌های واسطه دارای نیروی کار پیمانی و ….

سوم: با صبر و دقت انتخاب کنید

پس از درج آگهی (که بهتر است حداقل یک ماه قبل از شروع کار منتشر شود)، حدود دو هفته الی یک ماه را به انجام مصاحبه‌ها و بررسی متقاضیان اختصاص دهید. در این مرحله باید صبور باشید، با رویی گشاده و رفتاری عالی با افرادی که تماس می‌گیرند، ارتباط برقرار کرده و رزومه‌ها را با دقت بررسی کنید. رزومه‌های بررسی‌شده را به دو دسته افراد «حتمی» و افراد «شاید» تقسیم‌بندی کنید. اول به دسته «حتمی»‌ها رجوع کنید و با آن‌ها مصاحبه کنید و اگر نیاز شد، «شاید»‌ها را نیز برای مصاحبه دعوت کنید. در جلسه مصاحبه، تمام جزئیات کار را به متقاضیان بگویید و تمام شرایط درخواستی آن‌ها را نیز جویا شوید. همین‌طور مطمئن شوید مهارت‌های لازم برای فعالیت مورد نظر شما را دارند و حتی در صورت لزوم از آن‌ها تست بگیرید.

 

 

 

چهارم: از همان روز اول آموزش‌دادن را شروع کنید

یک کسب‌و‌کار زمانی رشد می‌کند که تک‌تک اعضای آن رشد کنند. آموزش به پرسنل، علاوه بر اینکه کیفیت کار آن‌ها را ارتقا می‌بخشد، به آن‌ها با نشان‌دادن اهمیتی که برای سازمان دارند، انگیزه می‌دهد. آموزش اعضای تیم کسب‌و‌کارتان را به دو دسته فنی و عمومی تقسیم کنید. آموزش‌های فنی شامل مطالعه و شرکت در کلاس‌ها و برنامه‌های آموزشی پیرامون تخصصی است که هر فرد در آن مشغول است و آموزش‌های عمومی شامل سرفصل‌هایی است که به ارتقای فرهنگ سازمانی و دانش عمومی افراد کمک می‌کند؛ مانند اصول بهداشت، ۵S، روابط عمومی و ….  این آموزش‌ها، هم می‌تواند توسط اعضای فعلی تیم به دیگر اعضا داده شود و هم توسط سازمان‌های آموزشی دیگر.

پنجم: همواره انگیزه تیم را بالا نگه دارید

بازدهی تیمی که اعضایی با‌انگیزه دارد، بسیار بالاست. حتما در کتاب‌ها یا فیلم‌های تاریخی به داستان نبرد‌هایی برخورده‌اید که دو لشکر مقابل هم صف می‌کشند و فرمانده هر کدام یک سخنرانی انگیزشی فوق‌العاده می‌کند و یکی از مهم‌ترین عوامل پیروزی هم همین است. دلیل هم واضح است؛ افراد با‌انگیزه تلاش بیشتری می‌کنند. هر چه اعضای تیم بیشتر تلاش کنند، به موفقیت در کسب‌و‌کار نزدیک‌تر می‌شوید؛ پس یک سیستم انگیزشی راه‌اندازی کنید که دارای دو دسته تکنیک انگیزشی مادی و معنوی است. تکنیک‌های انگیزشی مادی شامل افزایش حقوق ثابت، پرداخت پورسانت، پاداش از سود سازمان، جوایز نقدی دوره‌ای، هدایای نقدی در مناسبت‌ها و … است. تکنیک‌های انگیزش معنوی شامل تقدیر از پرسنل برتر، انتخاب کارمندان نمونه ماه و معرفی عمومی آن‌ها، امکان ارتقای شغلی، برگزاری جشن‌های سازمانی در مناسبت‌ها، سپردن مسئولیت پروژه‌های مختلف به پرسنل و … است. البته دقت کنید سیستم انگیزشی یا تنبیهی سازمان را به سیستم ارزیابی گره بزنید. می‌توانید یک سیستم جامع ارزیابی طراحی کنید و برای افراد با توجه به امتیازشان پاداش یا تنبیه در نظر بگیرید؛ تنها کافی است شاخصه‌هایی را در موضوعات مختلف شرکت مانند کیفیت کار، نظم و انضباط و … تعریف کنید و برای هر شاخصه به‌طور ماهیانه به هر نفر از اعضا امتیاز دهید.

در قسمت بعدی به سومین گام توسعه مهارت‌های کسب‌و‌کار، یعنی مهارت‌های ارتباط کلامی و غیر‌کلامی می‌پردازیم.

اگر می‌خواهید از آخرین و محبوب‌ترین مقالات ما در ایمیل خود مطلع شوید، همین الان ایمیل خود را در کادر زیر وارد کنید

We keep your data private and share your data only with third parties that make this service possible. Read our Privacy Policy.

تعداد علاقه‌مندانی که تاکنون عضو خبرنامه ما شده‌اند

۴

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *