کسب و کار

خط قرمزها را در مذاکره بشناسیم!

نکته ممنوعه در مذاکره-مجله موفقیت

جهار نکته ممنوعه در مذاکره

یکسری از کارها و رفتارها هستند که توانایی نابود‌کردن جلسه مذاکره را دارند و اگر به آن‌ها دقت نکنیم، ممکن است نتوانیم نتیجه مناسب و قابل‌توجهی را از مذاکره‌مان بگیریم. این نکات ممنوعه در مذاکره کم نیستند؛ در ادامه به برخی از مهم‌ترین‌ و در عین حال پرتکرارترین این نکات خواهیم پرداخت.

***

1- مراقب کلام و نحوه صحبت‌کردنتان باشید

لحن و نحوه صحبت‌کردن ما تاثیر بالایی بر روی مخاطب دارد. حتی گاهی اوقات تاثیر نحوه بیان یک کلمه، از اثر خود کلمه‌ای که استفاده می‌کنیم بیشتر است! به گفته «آلبرت محرابیان»، روان‌شناس حوزه ارتباطات غیرکلامی و زبان بدن، کلمات در یک ارتباط کلامی 7% تاثیرگذاری دارند و لحن ادای آن‌ها 38%!

اما تاکید من بر روی لحن به این خاطر است که در میان جلسه مذاکره ممکن است حرفی بزنید که از نظر معنی کلمه، بار منفی یا توهین‌آمیزی نداشته باشد، اما لحن بیان آن به‌گونه‌ای است که طرف مقابل آن را اهانتی بزرگ تلقی می‌کند. عبارت «شما در دانشگاه آزاد درس خوانده‌اید» را درنظر بگیرید. این جمله را می‌توانید با لحن‌های مختلفی بگویید که هم نشان احترام‌گذاشتن باشد و هم نشان توهین؛ مثلا با لحنی تمسخر‌آمیز بگویید: «عه، دانشگاه آزاد درس خوندی؟»

برخی از مذاکره‌کنندگان عمدا از لحن و مدل گفت‌وگویی استفاده می‌کنند که در حال حاضر خارج از بحث ماست، اما گاهی برخی افراد بدون هیچ‌گونه غرضی و صرفا به‌صورت عادت، از لحنی استفاده می‌کنند که باعث ناراحتی و کدورت در جلسه مذاکره می‌شود.

راهکار:

• برای کنترل این موضوع، حتما صحبت‌هایتان را در جلسه مذاکره ضبط کرده و بعدا آن را تحلیل کنید.

• برای جلسات مذاکره مهمی که دارید و احیانا قرار است به‌صورت گروهی مذاکره کنید، از قبل تمام سناریوها را با همکارانتان تمرین کنید. بهتر است این تمرین‌ها به‌صورت جلسات مذاکره شبیه‌سازی شده باشد. نکته مهم این است که تمام جلسه بایستی فیلم‌برداری شده و سپس تحلیل شود.

• به سراغ یکی از کلاس‌های صداسازی و فن بیان بروید و سعی کنید لحن و صدای خودتان را بهبود بخشید.

• عبارت‌هایی را که بار منفی دارند به عنوان نظر شخصی خودتان بیان کنید. مثلا نگویید «این پیشنهاد شما منصفانه نیست»، بگویید «به‌نظرم این پیشنهاد منصفانه نیست.»

اصول مذاکره - مجله موفقیت

2- وارد بازی تنش و درگیری نشوید

گاهی ممکن است که در مذاکره تنش و درگیری بین شما و طرف مقابل ایجاد شود. این تنش‌ها می‌تواند در اثر ناراحتی یکی از طرفین باشد یا به دلیل عصبانی‌شدن و بالارفتن صدای یکی از طرفین مذاکره ایجاد شود. این مورد ممکن است مذاکره را از مسیر اصلی خودش دور کند.

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای می‌داند تمام تلاش او صرف کسب نتیجه و منفعت شده و باید از رفتارهای هیجانی دور شود. (البته اگر نیاز باشد، مطمئنا رفتار تهاجمی و جدی می‌تواند یک ابزار مذاکره باشد.)

راهکار:

• برای کنترل تنش می‌توانید زمان استراحتی را ایجاد کنید و در مذاکره وقفه بیندازید. به‌عنوان مثال از جمع بخواهید تا دقایقی را صرف استراحت یا نوشیدن چای کنند.

• با بازی‌های کلامی فضا را آرام کنید. مثلا استفاده درست از اسم یا فامیل طرف مقابل می‌تواند از میزان تنش کم کند. البته به‌کار‌بردن لحن درست هم بسیار مهم است. بعنوان مثال «خانم حسنی، سوال کاملا بجایی را مطرح کردید» و … زمانی که شما از اسم افراد به همراه تایید استفاده می‌کنید، عملا فضای گفت‌وگو را به سمت تعامل برده‌اید.

• مراقب باشید در شروع تنش وسوسه نشوید که شما هم مانند فرد روبه‌روواکنش نشان دهید و تنش را بیشتر کنید. شما باید سعی کنید تنش را مدیریت کنید.

مذاکره -مجله موفقیت

3- آموزش‌دادن ممنوع است

بعضی‌ها آموزش‌دادن را دوست دارند، اما این دلیل نمی‌شود که وسط جلسه مذاکره به طرف روبه‌رو بگویند: «من این موضوع را چندین بار آموزش داده‌ام. اجازه بدهید الان برایتان کامل توضیح می‌دهم تا شما هم کامل متوجه شوید…»

چنین دیالوگ‌هایی به معنی توهین مستقیم به طرف مقابل است. وقتی چنین حرف‌هایی را به طرف مقابل می‌گویید، عملا به او برچسب بی‌سواد یا کم‌سواد زده‌اید. ممکن است بگویید در برخی از مذاکرات طرف روبه‌رو واقعا اطلاعات کمی دارد و یا موضوعی را که در مذاکره مهم است، اشتباه بیان می‌کند و همین موضوع می‌تواند بر روی مذاکره سایه بیندازد، در این مواقع چه کنیم؟

ابتدا یک خاطره برایتان بگویم:

حدود 10 سال پیش، به همراه یکی از دوستانم در جمعی بودیم. من نکته را بیان کردم که اشتباه بود. پیش از آنکه بیشتر توضیح بدهم و کار را خراب‌تر کنم، دوستم مشغول صحبت شد و گفت: «چند وقت پیش همکار ما نکته‌ای را به من گفت که در این مورد عالی بود. البته او بهتر می‌داند و من فقط روایت می‌کنم…» و سپس با بیان یک مثال، آن موضوع را به صورت صحیح و کامل توضیح داد. این کار او باعث شد هم من متوجه اشتباهم بشوم و هم جمع نسبت به من حس خوبی داشته باشند.
در مذاکره‌ها هم ما باید دقیقا مانند همین دوست من رفتار کنیم و به‌گونه‌ای صحبت را پیش ببریم که هم به‌صورت غیرمستقیم آموزش داده باشیم و هم حرمت طرف مقابل حفظ شده باشد.

راهکار:

فروتن باشید و قصد تخریب طرف مقابل را نداشته باشید. گاهی اوقات ما انسان‌ها وسوسه می‌شویم که در چنین مواقعی سریعا دست به کار شویم و در مقابل جمع نشان دهیم که از طرف مقابل بیشتر می‌دانیم. حواسمان باشد که ما در مذاکره به‌دنبال منافع و کسب نتیجه درست هستیم، نه اثبات باسوادتر‌بودن خودمان.

اصول مذاکره-مجله موفقیت

4-همه امتیازها را یکجا ندهید

تصور کنید دو نفر قرار است با یکدیگر دوئل کنند و هر دو پنج تیر دارند. نفر اول به محض شروع، تمام پنج تیرش را به سمت نفر روبه‌رو شلیک می‌کند. اگر یکی از این تیرها به طرف مقابل بخورد، شانس آورده است، در غیر این صورت، او هیچ تیری ندارد و نفر روبه‌رو پنج گلوگه دارد! در این موقعیت، آیا نفر اول شانسی برای زنده‌ماندن دارد؟

بعضی از افراد در مذاکره دقیقا همین کار را می‌کنند و به محض اینکه سر میز مذاکره می‌نشینند، شروع به ارائه تمام امتیازها می‌کنند و سقف میزان تخفیف، گارانتی‌ها، آموزش رایگان و … را همان ابتدا می‌گویند و در کمال افتخار و غرور، مدعی هستند که «ما افرادی صادق و روراست هستیم». اما وقتی تمام اطلاعات و امتیازها را روی میز مذاکره می‌گذارید، دست طرف مقابل شما کاملا باز است تا هرگونه که دوست دارد بازی مذاکره را پیش ببرد و همه این‌ها به ضرر شما خواهد بود. فراموش نکنید که این کار، صداقت و روراستی نیست و صرفا یک اشتباه است.

راهکار:

امتیازها و اطلاعاتی را که می‌خواهید به طرف روبه‌رو بدهید از قبل دسته‌بندی و بررسی کرده و برای خودتان مشخص کنید که چه اطلاعاتی را چه زمانی بدهید و در قبالش چه دریافت کنید.

زمانی که یک امتیاز یا اطلاعاتی را به طرف مقابل دادید، مراقب باشید که مبادا وسوسه شوید تا امتیاز بعدی را هم بدهید. در این زمان تلاش کنید از او یک امتیاز بگیرید یا حداقل کمی صبر کنید تا نشان بدهید که برای دادن امتیازها عجله ندارید. فراموش نکنید داشتن سیاست و زیرک‌بودن یک ابزار ضروری برای مذاکره‌کننده ای است که می‌خواهد حرفه‌ای باشد و به نتایج خوبی دست پیدا کند.

جمع‌بندی

جمله معروفی از «هاروی مکی» نقل شده است که می‌گوید: «شما به آنچه می‌خواهید دست پیدا نمی‌کنید. شما به آنچه برایش مذاکره می‌کنید، دست می‌یابید.»

برای اینکه به خواسته‌های خودمان برسیم، یادگیری مذاکره ضروری است و در کنار یادگیری تکنیک‌های مذاکره، باید خط قرمزها و موضوعات ممنوع در مذاکره را هم بدانیم، چرا که یک اشتباه کوچک تمام آنچه را که رشته‌ایم، پنبه خواهد کرد.

آیا شما هم از این اشتباهات در مذاکره‌هایتان داشته‌اید؟ چه موارد دیگری را می‌توانید به این لیست اضافه کنید؟

مجله موفقیت : شماره 421

 

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code