کسب و کار

ترفندهای کمیاب برای تاثیرگذاری

هر آن‌کس که کمیاب شد، ناب شد!

آیا تاکنون محصولی را صرفا به‌این‌دلیل که حس کرده‌اید در حال تمام‌شدن است، خرید‌ه‌اید؟ آیا زمان‌هایی که بین مردم شایعه می‌شود محصولی مثل گوشت یا مرغ کمیاب شده است ،به خاطر دارید؟ شما چه واکنشی داشتید؟ احتمالا در صف‌های طولانی ایستاده‌اید تا همین چند قلم جنس محدود باقیمانده نصیب شما هم شود و چیزی را از دست ندهید. تاکنون چند‌بار تحت‌تاثیر تبلیغات فروشگاه‌ها قرار گرفته‌اید و با دیدن تابلو «40درصد تخفیف ویژه فقط تا آخر هفته» تصمیمتان برای خرید قطعی شده است؟

آیا تا‌به‌حال فکر کرده‌اید چرا در کودکی تمام تلاشمان را می‌کردیم تا به چیزهایی که از آن‌ها منع شده‌ایم، دسترسی داشته باشیم؟ این ممنوعیت گاهی انباری بالای خانه است، گاهی اتاق مخصوص معلمان در مدرسه و گاهی دفتر خاطرات خواهرمان، اما وجه‌مشترک اینجاست که ما از دسترسی، منع شده‌ایم و ممکن بود در دسترس ما نباشد؛ به‌همین‌دلیل برایمان به‌شدت جذاب شده بود.

تمام مثال‌ها در یکی از اصول تاثیرگذاری به نام «کمیابی» خلاصه شده است. وقتی که چیزی به آسانی در‌دسترس نیست (به‌علت حجم کم یا زمان محدود) ما آن را ارزشمندتر تلقی می‌کنیم.

 

بیشتر بخوانید: جادوی کار پاره وقت

کلوچه کمیاب خوشمزه

دکتر وینچنک در کتاب «کلیک طلایی» آزمایش جالب کلوچه کمیاب را توضیح می‌دهد:‌ محققان از افراد خواستند تا کلوچه‌های شکلاتی را از نظر مزه رتبه‌بندی کنند. در یک ظرف 10 کلوچه و در ظرف دیگر دو کلوچه قرار دادند. از افراد خواسته شد تا کلوچه‌ها را بخورند و نظر خود را اعلام کنند. نتیجه جالبی حاصل شد؛ نمونه کلوچه‌هایی که در ظرف دوتایی بودند، بیشترین امتیاز را دریافت کردند، درحالی‌که تمام کلوچه‌ها دقیقا یکسان بودند! در‌واقع افراد کلوچه‌هایی را که کمتر بود، خوشمزه‌تر ارزیابی کردند. جالب‌تر اینکه اگر در یک ظرف تعداد زیادی کلوچه وجود داشت، وقتی کمی بعد تعداد زیادی از کلوچه‌های موجود در ظرف مصرف شد، مخاطبان معدود کلوچه‌های باقیمانده را نسبت به کلوچه‌های ابتدای آزمایش خوشمزه‌تر ارزیابی کردند! کلوچه‌های انتها و ابتدای آزمایش هیچ تفاوتی نداشتند و این برداشت مخاطبان از «کمیابی» بود که باعث شد کلوچه‌ها خوشمزه‌تر باشند.

در مقالات قبلی، با اثر ناظر و تأیید اجتماعی آشنا شدیم و دیدیم وقتی احساس کنیم تعداد افراد زیادی یک موضوع را تأیید می‌کنند، آن موضوع از نظر ما هم مورد‌تأیید است. کمیاب‌بودن و اثبات اجتماعی با یکدیگر اجرا می‌شوند. اگر ما تصور کنیم افراد زیادی کلوچه (یا هر محصولی) را دوست دارند (استفاده از تأیید اجتماعی) و همچنین کلوچه زیادی باقی نمانده است (بهره‌گیری از کمیابی) این موقعیت یک حس قدرتمند برای اقدام ایجاد می‌کند و ما هم احساس می‌کنیم باید زودتر این محصول را به‌دست بیاوریم تا تمام نشده است.

 

فروشنده باهوش

فروشندگان خودرو از تکنیک کمیابی به‌خوبی استفاده می‌کنند. یکی از دوستانم ماجرای جالبی از خرید خودروی خودش را تعریف می‌کرد. فروشنده به او گفته بود چون خرید او در آخرین روز ماه است از تخفیف خوبی در قیمت خودرو بهره‌مند می‌شود؛ علاوه بر این به‌دلیل اینکه از خودرو‌های تیپ یک در انبار موجود نیست، فروشنده یک خودروی تیپ دو را با همان قیمت تیپ یک به او پیشنهاد داده بود؛ البته این امتیازات در صورتی که فقط در همان روز خرید خودرو را قطعی می‌کرد، به او تعلق می‌گرفت و فروش با این امتیازات ویژه در آخرین روز ماه پایان می‌یافت. دوست من بعد‌از‌ظهر همان روز سوار ماشین جدیدش در حال گشت‌و‌گذار در خیابان بود. او کاملا از تکنیک‌هایی که توسط فروشنده برای ترغیب او استفاده ‌شد، آگاه بود، اما هنوز هم با تمام احساس می‌گفت: «من عاشق این خودروی جدید هستم!»

 

هیچ گرانی بی‌حکمت نیست

تصور کنید برای خرید یک دوربین دیجیتال به فروشگاه مراجعه کرده‌اید. دو نمونه دوربین به شما پیشنهاد می‌شود که با هم اختلاف قیمت بارزی دارند. وقتی از فروشنده درباره این اختلاف قیمت می‌پرسید از ویژگی‌های بسیار مثبت محصول گران‌تر می‌گوید و توضیح می‌دهد اگر قرار است یک بار خرید کنید، بهتر است بیشتر هزینه کنید اما خیالتان راحت باشد. شما هم به احتمال زیاد تحت‌تاثیر این اختلاف‌قیمت و صحبت‌های فروشنده دوربین گران‌تر را می‌خرید تا بعدا پشیمان نشوید.

تکنیک مشابه ترفند کمیاب‌بودن، ایده گران‌بودن است؛ یعنی هر چیزی گران‌تر باشد (و درنتیجه دردسترس همه نیست و کمیاب است) کیفیت بهتری دارد. ما به‌طور ناخودآگاه تمایل به داشتن چیزهای گران داریم و به‌صورت ناخودآگاه گران‌بودن را عامل بهتر‌بودن می‌دانیم.

 

بیشتر بخوانید: تاثیرگذاری در اولین برخورد

 

محدودیت زمانی

روش دیگری که در این تکنیک استفاده می‌شود، ایجاد محدودیت روی تعداد یا زمان است. احتمالا دیده‌اید فروشگاه‌ها در ایام خاصی تبلیغاتی با عنوان «تخفیف ویژه فقط تا پایان ماه» یا «50درصد تخفیف تا پایان هفته» یا «فقط تا ساعت 17 امروز» را در پیشخوان مغازه‌ها یا به‌صورت تبلیغات محیطی انجام می‌دهند یا اینکه در برخی فروشگاه‌های آنلاین برای 100 نفر اول که محصول خاصی را خریداری کنند، تخفیف ویژه یا هدیه خاصی در نظر می‌گیرند؛ در‌واقع تمام این روش‌ها زیرمجموعه ترفند کمیابی است که در شما احساس اضطرار ایجاد می‌کند تا این تخفیف‌ها را از دست ندهید و هر‌چه سریع‌تر خرید خود را انجام دهید.

 

کمیابی در ارتباطات

هـر‌چه بیشتر با شخصی ارتباط داشته باشید، آن شخص بیشتر شما را دوست خواهد داشت. چندین مطالعه نشان داده است هر‌چه بیشتر با افراد ملاقات کنید یا به اصطلاح در چشم باشید، امکان ایجاد علاقه و ارتباط بیشتر است. این موضوع ریشه در مغز قدیم دارد، زیرا هر‌چه شما بیشتر دیده می‌شوید برای مغز قدیم آشناپنداری قوی‌تری ایجاد می‌شود و از جانب شما احساس امنیت می‌کند؛ به‌همین دلیل شما را در گروه دوستانش قرار می‌دهد. زمانی که مطمئن شدید که فرد مقابل را مجذوب خود کرده‌اید، به‌تدریج معاشرت خود را کم می‌کنید و کمتر دردسترس قرار می‌گیرید. همه ما واقف هستیم که مردم خـواهـان چیزهایی هستـند که نمی‌توانند داشته باشند و همیشه در‌دسترس‌بودن شـما سبب کاهـش ارزشتان می‌شود. برای مثال اگر هـرگـاه از خانه بیرون می‌روید‌، با توده عظیمی از الماس که روی زمین ریخته شده روبه‌رو شوید، کم‌کم برایتان عادی می‌شود و دیگر آن‌ها را به‌ چشم سنگ‌های گران‌بها و ارزشمند نخواهید دید؛ پس در شروع رابطه، زیاد معاشرت کنید تا با افراد ارتباط مناسبی را رقم بزنید و نزد آن‌ها محبوب شوید، اما در ادامه بیش‌از‌حد در‌دسترس نباشید تا بودن شما ارزشمند شود.

نتیجه‌گیری

همانطور که دیدیم، گاهی همین که حس کنیم چیزی در حال تمام شدن است و دیگر در دسترس ما نیست، به کلی تصمیماتمان عوض می‌شود و تحت تاثیر این حس اضطرار و فوریت اقدام می‌کنیم؛ در حالی که شاید تصمیم درستی نگیریم. در واقع اگر ذهن قدیم (در مقالات قبلی با ویژگی‌های مغز قدیم آشنا شدیم) احساس خطر کند که شما چیزی را از دست می‌دهید، به شما فشار می‌آورد که سریع حرکت کنید و همان چیز کمیاب در حال اتمام را تصاحب کنید؛ در‌نتیجه هر زمان خواستید چیزی را برای مخاطبین جذاب جلوه دهید، این فکر را ایجاد کنید که از نظر تعداد و زمان، محدود و کمیاب است تا تقاضای آن به شدت افزایش پیدا کند؛ به هر حال از قدیم گفته‌اند: «لنگه کفش کهنه در بیایان نعمت است!»

1 نظر در “ترفندهای کمیاب برای تاثیرگذاری

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code