ثبت نام | کاربر گرامی خوش آمدید!

موفقیت+اقتصاد و کسب و کار

چهار روش علمی برای ترغیب مشتریان به خرید

چهار روش علمی برای ترغیب مشتریان به خرید

تکنیک‌های کاربردی برای فروش بیشتر

مجید مجیدی

مقدمه:

در سلسله مقالات شماره‌‌های قبل، درباره نورومارکتینگ یا بازاریابی­ عصبی که بازاریابی مبتنی بر شناخت ذهن مشتری به کمک علوم اعصاب است، صحبت کردیم و تلاش داریم با شناخت تکنیک‌های اقناع و تاثیرگذاری، پیام مطلوب خود را به‌صورت موثر و ماندگار به مخاطب برسانیم تا در قلب و ذهن او نفوذ کنیم. در مقاله قبل به معرفی اولیه مدل 4D و بررسی مرحله اول فرایند فروش مبتنی بر نورومارکتینگ، یعنی «تشخیص مشکل» پرداختیم. در این مقاله نیز به سراغ گام بعدی مسیر فروش، یعنی «اثبات منافع» محصول برای مشتری می‌رویم و چهار روش کاربردی را بررسی می‌کنیم.

لطفامحصول نفروشید!

اگر مرحله قبل فروش، یعنی تشخیص درست مسئله مشتری را به‌درستی انجام داده باشید، اکنون نوبت این است که به مشتری اثبات کنید با خرید محصول شما چه منافعی و راه‌حل‌هایی برای درمان مسئله‌اش به‌دست می‌آورد؛ البته این نکته قابل توجه است که صرفا با اشاره و بیان‌کردن مزیت یا منفعت محصول، فرایند فروش پیش نمی‌رود، زیرا ذهن شکاک مشتری نیازمند دلایلی برای اثبات سود محصول شماست تا بتواند با خیالی آسوده خرید کند.

در‌واقع زمانی‌که یک مشتری تصمیم می‌گیرد خریدی را انجام دهد، این موضوع را پذیرفته که هزینه‌ای (پول، زمان، انرژی، احساسات و... ) قرار است پرداخت شود؛ بنابراین بسیار حیاتی است که منفعت را به‌‌گونه‌ای ارائه و اثبات کنید که توسط مشتری پذیرفته شود. برای درک بهتر این مفهوم، در نظر داشته باشید ارزشی که مشتری از محصول شما دریافت می‌کند برابر است با حاصل تفاضل هزینه‌ای که مشتری قرار است پرداخت کند، از منفعتی که شما اثبات کرده‌اید؛ در‌نتیجه هر چقدر شما بتوانید بهتر منفعت محصول یا خدمت خود را اثبات کنید و هزینه‌های دستیابی به محصول را برای مشتری کاهش دهید، ارزشی که مخاطب از محصول ادارک می‌کند، بیشتر خواهد بود و در نتیجه خرید آسان‌تر اتفاق می‌افتد.

 

 سه منفعت اصلی برای مشتریان

همان‌گونه‌که بررسی کردیم، مشکلات و مسائل مشتریان در سه گروه «مالی»، «استراتژیک» و «شخصی» قابل‌دسته‌بندی است و به‌همین‌ترتیب منافع مشتریان نیز در این سه گروه قابل‌تقسیم است:

الف) منافع یا سود مالی:

این مورد زمانی محقق می‌شود که مشتریان شواهد و مدارکی مبتنی بر بازگشت درآمد خالص از خرید دریافت کنند. چنین منافعی اغلب به‌خوبی قابل‌اندازه‌گیری است. نمونه‌هایی چون ذخیره پول، افزایش سرمایه، افزایش سود، کاهش هزینه‌ها از این دسته هستند. به‌طور‌مثال وقتی مشتری برای خرید یخچال فریزر جدید اقدام کرده است، اگر بتوانید اثبات کنید این محصول چقدر در هزینه مصرف برق نسبت به محصول قدیمی مشتری صرفه‌جویی می‌کند و به دلیل ساختار داخلی مناسب می‌تواند میوه‌ها و سبزیجات را تازه‌تر نگه دارد، پس هدررفت کمتری دارد، موفق شده‌اید با منافع مالی مشتری گره بخورید!

ب) منافع یا سود استراتژیک:

چنین منافعی به‌راحتی قابل‌اندازه‌گیری نیست، اما موجب پیشرفت افراد یا کسب‌وکار می‌شود. مواردی مانند افزایش کیفیت، گسترش سریع‌تر خطوط تولید و دسترسی راحت‌تر به مشتریان جدید از این مجموعه هستند. نکته قابل‌توجه اینجاست که این منافع همیشه به‌صورت منافع مالی قابل‌درک نیست. مثلا شرکتی که برای تبلیغات و آگاهی‌بخشی به مخاطبین درباره محصول جدید خود اقدام به تبلیغات می‌کند، شاید در نگاه اول به دنبال فروش نباشد، بلکه در پی ایجاد حسی مثبت در مشتریان نسبت به برند است تا به‌سمت رقبا جذب نشوند یا فردی که برای خرید یک کت‌و‌شلوار گران‌قیمت اقدام می‌کند، شاید به‌طور مستقیم عایدی مالی نداشته باشد، اما می‌داند برای حضور در یک جلسه مدیران برتر، باید با چنین لباسی حاضر باشد تا پذیرفته شود.

ج) سود یا منفعت شخصی:

این موارد بیشتر با احساسات و حالات روحی مشتریان درگیر هستند. مواردی از جمله آرامش ذهنی، لذت بیشتر، کاهش ترس و نگرانی، حس غرور و مالکیت، رضایت بیشتر، حس کمال‌طلبی، رشد و بهبود فردی و ... از این دست هستند. بدون‌توجه به اینکه مشتریان در چه شرایط اقتصادی زندگی می‌کنند، حجم بالایی از خریدها با این منفعت پیوند خورده است. فردی که با وام دارای سود بالای بانکی اقدام به خرید یک دست مبلمان می‌کند، فردی که به‌سختی ماشین خود را تعویض می‌کند، کارگری که با پس‌انداز شش ماه خود، یک تلفن همراه سطح بالا می‌خرد یا هر کدام از ما که برای لذت، اعتبار و زیبایی به خرید محصولاتی اقدام می‌کنیم، به فکر سود مالی نیستیم، زیرا اگر به‌خوبی منفعت شخصی برای ما اثبات شود، به‌قدری ارزش بالایی دریافت می‌کنیم که از هر منفعتی جذاب‌تر است.

 

 

چهار روش کاربردی برای اثبات سود

پس از اینکه با اهمیت اثبات سود و انواع منافع مشتری آشنا شدیم، اکنون نوبت یادگیری روش‌هایی است که به ما کمک می‌کند تا بتوانیم منفعت محصول خود را برای مشتری ثابت و ارزشی خود ارائه کنیم تا ترغیب به خرید محصول شود. در ادامه به ترتیب اهمیت و اولویت، روش‌ها را بیان خواهیم کرد:

  1. داستان‌های مشتریان

    فرض کنید برای خرید خودرو به نمایشگاه مراجعه کرده‌اید و متوجه می‌شوید یکی از شخصیت‌های مورد احترام شما نیز از همین فروشگاه خرید کرده است و یا در یک فروشگاه آنلاین با بررسی نظرات بقیه متوجه می‌شوید مشتریان متعددی تلفن همراه مدنظر شما را خریداری کرده‌اند و تجربیات مثبتی داشته‌اند؛ در‌نتیجه شما با آرامش و اعتماد بالا اقدام به خرید می‌کنید. همان‌گونه‌که در مقالات گذشته اشاره کردیم، داستان‌گویی، به‌خصوص بیان تجربیات و داستان‌هایی از موفقیت‌های مشتریان یا مشکلاتی که با خرید این محصول مرتفع شده است، قوی‌ترین سندی است که می‌توانید برای اثبات ادعای خود بیاورید. اگر شما بتوانید به شکلی درست، منفعتی را که مشتریان قبلی از این محصول برده‌اند، برای مشتری فعلی اثبات کنید، مسیر فروش را هموار کرده‌اید. به منظور تاثیرگذاری بیشتر داستان مشتری، باید دو نکته را در نظر بگیرید؛ اولا هر چقدر مشتری داستان شما به مشتری جدید مرتبط و شبیه باشد، احتمال تاثیرگذاری بیشتر است و ثانیا اگر این تجربه موفق به‌طور مستقیم از زبان از زبان مشتری قدیمی و راضی شما در قالب رضایت‌نامه، تاییدیه، دست‌نوشته، کلیپ تصویری و ... مشاهده شود، بسیار موثرتر است.

  2. نمایش اولیه (دمو)

    «دمو» یک نمونه اولیه یا توصیف کوتاهی از کالا یا خدمات است که منفعت استفاده از محصول را بدون نیاز به استفاده از نسخه اصلی به شما می‌رساند. نسخه‌های رایگان اولیه نرم‌افزارها، امکان تست محصول قبل از خرید و فیلم کاملی از تمام ویژگی‌ها و مزیت‌های محصول، مثال‌هایی از دمو هستند. به مشتری خود حتما اجازه دهید درصورت امکان محصول را لمس کرده یا با آن کار کند و حس مالکیت اولیه‌ای را نسبت به محصول تجربه کند تا خرید سریع‌تر صورت بگیرد.

     

  3. اعداد و آمار

    درصورتی‌که امکان استفاده از دو روش اول وجود نداشته باشد، راه‌حل سوم برای اثبات ادعا، استفاده از آمار و اعداد است. به طور مثال، شما هنگام فروش یک نرم‌افزار حسابداری این اطلاعات را بیان می‌کنید: «با استفاده از این نرم‌افزار دیگر نیازی به سه نیروی انسانی در بخش حسابداری ندارید و با یک حسابدار و این نرم‌افزار، کار شما انجام می‌شود و درنتیجه شما می‌توانید حدود بیست تا سی‌میلیون تومان در سال صرفه‌جویی کنید.» این نکته را در نظر داشته باشید اعداد زمانی بهترین تاثیر خود را دارند که در قالب تضاد استفاده شوند؛ به‌طور مثال بدون استفاده از این محصول، چنین هزینه‌ها و ضررهای مالی را دارید و با استفاده از محصول این منافع مالی عاید شما می‌شود!

     

  4. تصویرسازی

اگر هیچ‌کدام از سه روش قبل در دسترس نبود، به‌عنوان آخرین ابزار برای مخاطب تصویرسازی ذهنی کنید که با داشتن این محصول در آینده چه منافعی خواهد دید. مثلا در قبال فردی که برای خرید یک خودرو مراجعه کرده، مبتنی بر روش تصویرسازی می‌توان گفت: «وقتی شما سوار بر این خودرو در خیابان‌های شهر گردش می‌کنید، همه چشم‌ها به سمت شما می‌چرخد و در میهمانی، همه درباره این خودروی زیبا خواهند پرسید و شما با افتخار از قدرت و سرعت آن سخن خواهید گفت!» در اینجا هیچ داستان، دمو یا آماری ارائه نشد و فقط تصویر جذابی را در ذهن مشتری ایجاد کرده‌ایم.

 

جمع‌بندی:

در مقاله قبل با گام اول فروش یعنی «تشخیص مشکل» و در این مقاله نیز با گام دوم یعنی «اثبات منفعت» برای مشتری آشنا شدیم. به یاد داشته باشید مشتریان امروز مطلع‌تر، دارای حق انتخاب بیشتر و بی‌وفاتر شدهاند؛ پس باید با استفاده از روش‌های علمی و نوین فروش، حرفی برای گفتن در این بازار رقابتی داشته باشید. در مقالات بعدی، سفر فروش را ادامه خواهیم داد؛ با ما همراه باشید!

تعداد بازدید: 647 تاریخ بروز رسانی: سه شنبه 2 مرداد ماه 1397
  ارسال به دوستان
امتیاز کاربران:

اشتراک گذاری

نظری ثبت نشده است

فرم ثیت نظر

سبد خرید

تعداد: 0
قیمت: 0  ریال

تمام حقوق این سایت متعلق به مجله موفقیت می باشد.